「売る」ソリューション営業

売ることが生業となった少年時代

「何言ってんだ！・・・コイツは・・・」って怒られそうなタイトルですが、まず私（三宅）の話しを少しさせてください。私が初めて仕事をしたのは11歳の時でした。その時流行っていたドロップハンドルの自転車がどうしても欲しくて・・・親に相談すると、「働くようになってから給料で買え！」って言われえました。働くようになってからって・・・一体、何年後？なんだろう？我慢できないので、翌週から新聞配達することにしました。（小学生ですけど・・・）その当時から「働く」ということが私にとって生活の一部となっていきます。

営業（販売）の経験は16歳の時だったでしょうか…
デパ地下の惣菜売場でのアルバイト経験から始まる訳ですが、とにかく売れました。あんまり売るので、目の前の洋惣菜屋の社長から「うちでやらない？」ってスカウトされたほどでした。そして売れる事が楽しかった事を覚えています。何故か？…その時は解りませんでした。

自分の興味が自然にお客様の課題を解決していた。

販売が決定的に楽しくなり、自分は売ることが得意だ。って意識するようになったのは19歳の時です。一昔前の御茶ノ水といえば「古本」と「スキーショップ」の街でしたね。

小学生からスキーをしていた私は、先輩の紹介もあり王貞治さんがCMしてた某スキーショップのチェーン店で販売のアルバイトすることになったのですが、そこで目覚めてしまいました。
この周辺にはチェーン店が約10店舗あり、毎週日曜日は「販売競争」なるものがありまして、私は18週間連続でTOPでした。面白いように売れましたが、特にそのために訓練したことも、教えてもらったこともありません。

そこでやっていたことと言えば、自分も同じスキーヤーとして、お客さんのスキースタイルに興味があり質問攻めにしてたんです。
「なんでスキー始めたんですか？」「いつ始めたんですか？」「よく行くスキー場はどこですか？」「いつも誰と行くんですか？」「どれくらい滑れるんですか？」「得意はなんですか？」「何に悩んでるんですか？」

・・・「それでブーツを買い替えにいらしたんですね？！」っていう具合です。
そうすると、こちらはどの程度の技量があって、そんな趣向で、予算がどのくらいで、どんな悩みがあって等、お客様の潜在的ニーズが分ってきますから、頭の中で「どのブーツがいいかな？」って絞り込み検索しながら、そのお客さんのニーズに合った「ブーツ」を何点かピックアップして目の前に並べてました。すると面白いくらい薦めたものを買ってくれたんです。

もちろん、ほとんどのお客さんは大抵「○○の○○っていうブーツ探してるんですけど・・・」って欲しいものを訪ねてきます。しかし、最初に欲しいと言ってたものは買っていきませんでした。

お客様の課題を解決する過程でお客様が本当に欲しいものが明らかになってくる。

実は、これが「ソリューション営業」そのものだったなんて、当時は知りませんでした。ただ他のスキーヤーがどんなものに興味があって、どんな事がトレンドなのか知りたかっただけです。

何故、お客さんは欲しいものを決めて買いに来てるのに、違うものを買っていったのでしょうか？
それは、「ほとんどのお客さんは、自分が本当に欲しいものを知らない」からです。

属人型営業から組織型営業への変革

それから、現在に至るまで、一時期を除いて営業（販売）という一線で生きてきました。
今解ったこと・・・それは「私は特別」でした。その特別な人は私のみならず、世の中には相当数いらっしゃることでしょう。しかも殆ど全ての方が独学で力を付けているのです。

つまり「営業」で結果を出すことは特別な人にしかできません。
営業は「属人性」の塊であって、特殊な才能が必要なのです。

しかし、ソリューション営業を仕組化し、標準化することによって、経験の浅い営業マンでも実績を上げることができ、企業の営業体質を属人型営業から組織型営業への変革へ導き、定着させることが可能になります。
当然、収益の安定、向上につながります。顧客ニーズを明らかにした上で顧客の課題解決をしてから、契約（受注）につなげるソリューション営業（課題解決型営業）を実践することをお勧めいたします。
ソリューション営業で営業力の改善に取り組んでいる企業は断然結果を出しています。

是非、我々と一緒に貴社の営業プロセスの仕組みづくりに取り組み、「課題解決型ソリューション営業」に本気で取り組んでみてはいかがでしょうか？