「育てる」プロセスマネージメント

トップセールスマンは、自分の営業プロセスを分解できない。

しかし、「御用聞き営業」から「課題解決型のソリューション営業」に変革しても、困ったことが一つあるんです。

それは、「トップ営業マン（営業マネージャー）は営業マンを育てられない」のです。私もそうでした。
何故か？・・・色々な要素がありますが、一つは、トップ営業マンは売れない営業マンを見て「なぜ売れないのか」が理解できません。

もう一つ、トップ営業マンは「何故、自分は売れるのか？」という仕組みを正確に理解していませんから教えようがないのです。すると、「営業は気合いだ！根性だ！」「結果出るまで帰ってくるな！」「もっとまじめにやれ！」ってなる訳ですね。

いやいや、皆まじめにやってるんです。でも結果が出ないんです。

トップ営業マンである営業マネージャーがすべきこと・・・

• 営業プロセス分解構造図をつくり、社内でプロセスを標準化する事。
• プロセスをマネージメントすることで、課題の発見と解決を図り、結果を最大化させる事。

※これが役割です。

属人型営業から脱皮し、組織型営業へ転換できれば営業効率が改善され、営業マンの人数を増やさなくても売上が跳ね上がり、会社の業績はぐんぐん良くなっていきます。

多くのトップ営業マンが共通して、知らず知らずのうちに行っているプロセスのパターンというものを、感覚でではなく分析して科学的に理解しなければ、営業は教えることはできないと知ったのです。結果はプロセスの延長にあるものです。

営業マネージャーを開花させるためには・・・

そして、昨今の不況が常時であるかのように、出口が見えない経済状況にいて、帝国データバンクが調べたデータによる2010年度の倒産件数11,658件に対して、倒産の原因が「販売不振」によるものは9208件。なんと79％を占めている状況下で、営業力の向上という課題が規模や業種問わず重要視されていることは周知の事実です。

この問題の鍵は、「営業マネージャー」のマネージメント力にあります。

この営業マネージャーに求められるものは、マーケティング力・業務プロセス力・セールス力・マネージメント力となってきますが、先にも書いたように、特殊なトップ営業マンばかりいる会社はありません。

特別な属人性スキルを持っていない営業マンでも営業成績を出させてあげられるように、社内に課題解決型の営業プロセスを標準化させ、人をマネージメントするのではなく、プロセスをマネージメントする仕組みづくりに取り組む事で強い営業チームに変えることができるのです。

営業マネージャーが本来すべき事は「プロセスマネージメント」なのです。